Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro humano e atuam na tomada de decisões. Quando o assunto é vendas, entender esses gatilhos pode ser decisivo na hora de fechar o negócio. Os gatilhos mentais são fatores externos que provocam reações nas pessoas e as tiram de suas zonas de conforto. Em geral, os gatilhos mentais podem descrever coisas que desencadeiam um sentimento negativo específico.
No entanto, quando falamos de comércio, os gatilhos de vendas são motivações que afetam positivamente o consumidor e o levam a comprar. Portanto, sempre que uma bala mental ou gatilho mental for mencionado neste artigo, estarei falando de uma perspectiva de mercado.
Como funcionam os gatilhos de venda?
Algumas decisões são tomadas tão rapidamente que nem percebemos. Isso ocorre porque os gatilhos são como atalhos que nosso cérebro usa para economizar o máximo de energia possível durante o processo de seleção. Abaixo você verá que algumas decisões podem parecer tão óbvias que não há razão para rejeitá-las. Tudo graças aos gatilhos de vendas. Como usar essas infraestruturas de marketing em pequenas, médias e pequenas empresas. O início da venda mental pode ser uma frase, uma palavra ou um gesto.
Agora vamos conhecer os nove gatilhos de vendas e a melhor forma de incorporá-los à sua estratégia.
9 tipos de gatilho de venda
- Autoridade
Autoridade representa um iniciador de mente altamente eficaz. Qualquer pessoa tende a seguir alguém que representa autoridade em um determinado tópico. Nos negócios, isso significa que um produto pode ser vendido melhor porque uma pessoa famosa, ou uma pessoa de referência em determinada área, anunciou ou recomendou o produto em questão nas redes sociais. Esse recurso também se aplica se você estiver falando de um grande cliente que sua empresa atende.
- Coerência
Embora seja um dos gatilhos mentais mais eficazes, o gatilho da coerência funciona de forma simples: optamos por não pensar ou analisar. Nas vendas, esse acionador se aplica se você oferecer uma oferta que não há motivo para recusar. Ou seja, a consistência funcionará quando o cliente não tiver nada a perder comprando.
Por exemplo: se não servir ou você não gostar, o cliente tem um prazo definido para devolver o produto e receber o reembolso. Essa característica também é conhecida como Comprometimento e Consistência. É aqui que você garante que o produto é o melhor para o seu cliente e garante que, se o resultado não for o que ele esperava, ele receberá seu dinheiro de volta.
- Dor vs Prazer
Sinceramente, as pessoas estão mais preocupadas em prevenir a dor do que em ter prazer em suas compras. Aqui é importante conhecer bem seus produtos e todos os seus usos adequados. Então, se um cliente está procurando uma solução para um problema, ou dor, você sabe exatamente o que oferecer. A questão da felicidade é descobrir o que se espera do produto.
- Efeito halo
O efeito halo fala sobre o poder da impressão. É um conceito muito amplo, aplicável a diversas áreas do marketing. Basicamente, o efeito halo acontece quando adicionamos alta qualidade a um produto mesmo sem usar um único produto. E essa boa combinação tem muito peso na hora da compra, principalmente pela primeira vez.
Se por acaso você produz seu próprio produto, saiba que esse efeito tem um grande impacto no slogan, por exemplo. Havaianas é uma marca muito famosa que já tem aprovação prévia no slogan: “Todo mundo usa”. No comércio e na revenda, para aproveitar o efeito halo, é preciso conhecer melhor o seu cliente: ele escolherá uma marca consolidada mesmo com um preço mais alto ou optará por economizar e investir em um produto acessível?
- Escassez
A percepção de escassez é um gatilho que está diretamente relacionado à aversão à perda. Esse princípio se manifesta quando priorizamos escolhas que evitam perdas, em vez de decisões que acabam por produzir ganhos. É indicado para a fabricação de produtos muito caros, ou que precisam ser acelerados. Exemplo: você liga para o cliente e informa que o produto que ele gostou tem apenas uma unidade do preço promocional e que ele só receberá mais dessa venda em algumas semanas.
Um senso de urgência pode ser o fator decisivo para fechar essa compra.
- Prova social
As pessoas são naturalmente atraídas por multidões. Quando vemos uma fila de loja, mesmo que não tenhamos nenhum interesse particular, nossa curiosidade é aguçada para saber o que causou a fila. Promoção de televisão? Uma fritadeira sem óleo com desconto? Liquidação de inverno? Sobremesa grátis?
A questão é que, quando mais pessoas concordam ou recomendam um produto, nos sentimos inclinados a comprá-lo. É com isso em mente que buscamos análises de produtos e inovação em nossas compras online. No comércio, esse gatilho funciona bem quando o cliente conhece o produto que deseja, mas fica hesitante entre marcas e modelos.
É aqui que seu vendedor pode mostrar o modelo que a maioria dos consumidores acaba comprando ou pode usar informações pessoais a seu favor. “Esse é o modelo que uso em casa, escolhi por ser mais econômico”, ou por qualquer outro motivo.
- Reciprocidade
O Gatilho de Reciprocidade tem como objetivo gerar valor na medida em que seu cliente se sinta confortável em retornar. E para isso tenho um exemplo pessoal que espero que faça sentido para você:
Sempre participo de muitos eventos para focar e escrever melhor para todos os leitores aqui do blog. É comum os fregueses montarem barracas com pequenos presentes distribuídos aos fregueses. Adesivos, canetas, broches, chaveiros, camisetas e muito mais que você possa imaginar. Eu amo esses presentes.
Mas há cerca de dois anos, participei de um evento de marketing digital com muitos desses patrocinadores. Entre os presentes mais legais que já ganhei, destaco os óculos virtuais e um minigame portátil. Mas nenhuma, em todos esses anos de participação em eventos, se compara à simples garrafa térmica. Esta garrafa faz parte do meu dia-a-dia desde que a comprei. E devo dizer que até hoje ainda uso a solução que ele anunciou. Na verdade, todo mundo aqui na Nex usa.
O que eu gostaria de salientar aqui é que, embora eu tenha recebido presentes com o maior valor comercial, nenhum outro presente teve um impacto tão positivo em mim quanto uma garrafinha. Quando você encontra uma forma tão eficaz de atrair seu cliente, seja através de um toque, ou outro presente, você ativa o efeito reciprocidade e conquista um cliente fiel.
Você não voltaria para um lugar onde foi tão bem tratado? Não é o melhor lanche que você já comeu? Estes são alguns exemplos de gatilhos recíprocos.
- Gatilho de venda: o porquê
Estamos sempre tentando encontrar o significado de tudo. Compreender a razão de algo traz uma sensação muito poderosa de alívio. Portanto, explicar por que as coisas também são uma maneira eficaz de ativar motivações mentais. Mesmo que não haja um bom argumento, as pessoas gostam de saber as razões do que fazem. Se você puder justificar por que seus clientes devem comprar de você, suas chances de fazer uma venda aumentam drasticamente.
Em alguns casos, tudo o que precisamos é que alguém nos dê uma razão para comprar. Não deixe essas oportunidades passarem despercebidas!
- Novidade
Quando as pessoas são expostas a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, o que provoca uma sensação de felicidade. Os profissionais de marketing precisam ficar por dentro do que há de novo, para que possam oferecê-lo enquanto ainda dão esse sentimento à comunidade. Algumas partes estão intimamente relacionadas a este lançador: roupas, eletrônicos, cosméticos, brinquedos, etc.
