7 métricas essenciais para se utilizar em pagamentos recorrentes

As métricas de pagamentos recorrentes são informações importantes para otimizar as conversões e a lucratividade de uma loja online. À medida que este meio de pagamento comum ocupa cada vez mais espaço no mercado online, surgiram vários indicadores com ele para permitir um acompanhamento mais próximo dos resultados.

Esses índices permitem avaliar o desempenho do faturamento recorrente e determinar quais ajustes podem ser feitos para melhorar os resultados.

Quando falamos em pagamentos recorrentes, é importante lembrar que não basta implementar uma metodologia, o empreendedor deve realizar monitoramentos frequentes para mensurar os resultados e verificar se o modelo realmente funciona.

Neste artigo, você conhecerá as seis principais métricas para empresas que recebem pagamentos recorrentes e entenderá como cada uma delas funciona, qual é o seu principal objetivo e como elas podem ser utilizadas na análise estratégica do seu negócio.

  1. Receita Recorrente Mensal – MRR

A receita recorrente mensal é uma métrica usada para medir a receita mensal somente de assinatura. Calcular o MRR é muito simples, basta multiplicar o número de contratos pelo valor de suas respectivas assinaturas.

Por exemplo, se uma loja virtual possui 500 contratos ativos no valor de R$ 59,90, o cálculo deve ser feito: 500 x R$ 59,90 = MRR.

Nesse caso, a renda recorrente mensal é de R$ 29.950,00.

Para as empresas que aceitam adiantamentos semestrais ou anuais, o cálculo deve ser adaptado ao contexto deste facto e o valor total pago deve ser dividido pelo número de meses abrangidos. Para aplicar corretamente o cálculo dessa métrica, deve-se observar que apenas valores de receita recorrente devem ser incluídos na fórmula.

  1. Receita Recorrente Anual — ARR

A receita recorrente anual é muito semelhante à mensal, com diferença no período de aplicação do cálculo. Enquanto na primeira métrica você obtém informações limitadas a um mês, nesta métrica você tem dados de um ano inteiro. A fórmula utilizada é intuitiva, para obter o ARR basta somar todos os valores obtidos no MRR ao longo de um período de doze meses.

Por exemplo, se você teve um MRR de R$ 15.000,00 por doze meses, seu ARR é de R$ 180.000,00. Vale ressaltar que este é apenas um exemplo e que o valor da MRR normalmente não é o mesmo em um período de doze meses e é natural que aumente ou diminua de acordo com os resultados alcançados pelo negócio.

  1. Taxa de Crescimento — Growth Rate

A métrica Taxa de Crescimento, é um índice responsável por avaliar o andamento de um negócio. É calculado levando em consideração a receita gerada de novos clientes e da base de clientes existente.

A fórmula utilizada para calcular a taxa de crescimento é simples e pode ser calculada comparando a diferença obtida entre o resultado da renda recorrente mensal.

Por exemplo, se você reduzir o índice MRR do mês de fevereiro pelo índice do mês de janeiro, poderá obter a taxa de crescimento do mês de fevereiro.

  1. Índice de cancelamentos — Churn Rate

A taxa de rejeição mede o número de desistências em sua base de clientes. O churn rate é calculado com base na análise do número de clientes da carteira em um período pré-determinado.

Por exemplo, se você começou o ano com 1.000 clientes em sua carteira e terminou o ano com 830, terminou o ano com uma taxa de churn de 17%. Esse índice é muito interessante porque também pode ser utilizado na análise da receita recorrente mensal, bastando encaixar as informações nos dados mensais e correlacionar com o valor da MRR.

É importante notar que a taxa de cancelamento fornece informações muito importantes para um negócio, pois mostra sua posição e evolução no mercado. Nos casos em que a taxa de churn apresenta diferenças muito grandes, principalmente negativas, é necessário avaliar o motivo que levou à perda de clientes e as estratégias que podem ser adotadas para melhorar os resultados no próximo mês.

Há também o Net Churn, que ao invés de medir o número de clientes perdidos, mede essa perda em reais, proporcionando assim uma visão mais interessante da movimentação financeira de uma empresa.

  1. Valor vitalício — Lifetime Value

O Lifetime Value ou LTV também é uma métrica muito interessante para o planejamento estratégico de negócios. Ele é responsável por listar o tempo do cliente na carteira e o valor da receita que foi gerada nesse período. A fórmula para obter o Lifetime Value é obtida multiplicando o valor médio do ticket pelo tempo que um cliente normalmente permanece em sua carteira.

Por exemplo, se o ticket médio é de R$ 39,90 e o cliente fica aqui em média seis meses, a tarifa é de R$ 236,40.

Essas informações também são importantes para os negócios, pois estão diretamente relacionadas à satisfação do cliente. O tempo de permanência na carteira determina a satisfação ou dá indícios de que pode haver algum problema com o serviço oferecido.

  1. Custo de Aquisição por Cliente — CAC

A métrica Customer Acquisition Cost, ou CAC, é outro índice extremamente interessante para empresas que operam com forma de pagamento recorrente. Ele fornece informações que permitem mensurar o valor do investimento para a aquisição de cada um dos clientes de sua carteira. O CAC é calculado somando todos os valores utilizados para aquisição de clientes e dividindo pelo número de novos clientes adquiridos em determinado período.

Essas informações ajudarão você a entender se sua estratégia de marketing e vendas está valendo a pena ou se precisa ser reavaliada para obter um melhor desempenho.

Como você pode ver, as métricas de pagamentos recorrentes fornecem informações relevantes para o mapeamento do negócio e para o desenvolvimento de estratégias que visam desenvolver a empresa de forma benéfica. Conhecer esses dados e utilizá-los de forma inteligente auxilia no desenvolvimento de ações pensadas de acordo com as necessidades e peculiaridades do seu negócio virtual.

  1. Análise Cohort – Taxa de retenção

A Análise Cohort é uma métrica fundamental para empresas recorrentes. Isso porque é ainda mais importante para eles reter o cliente ao longo do tempo e acompanhar os retornos que eles trazem em cada período.

Usamos a Análise Cohort para comparar o comportamento de diferentes grupos de clientes ao longo do tempo. Com base nisso, temos uma visão mais objetiva das tendências de retenção de clientes e do desempenho dos negócios.

Com ele, você pode acompanhar como os usuários reagem a determinado comportamento da empresa.

Alguns dos benefícios de sua aplicação são:

  1. Avaliar os resultados das mudanças de estratégia

Alterações na forma de celebração dos contratos, nos termos contratuais, no layout do site, no modelo de negociação e no próprio produto podem afetar significativamente os resultados. Usando a análise de coorte, você pode dividir esses clientes em grupos e períodos e analisar o efeito de cada alteração.

  1. Desenvolva promoções com diferentes experiências de compra em mente

A partir da análise da experiência do cliente, podemos utilizar os dados obtidos como ponto de partida para ações mais assertivas que irão garantir o fechamento do negócio ou manter o cliente dentro da base.

  1. Melhore as conversões do funil de vendas

Você pode descobrir se a mudança na experiência do cliente melhorou a taxa de conversão e em que escala. Após realizar a análise, basta aplicar as ações mais eficazes em determinadas etapas do funil.