Os consumidores adotaram novas tecnologias mais rapidamente do que as empresas, inclusive para suas jornadas de compra. E assim o varejo digital – B2C (empresa para consumidor) avançou exponencialmente porque os varejistas sabiam que iriam se adaptar ou morrer. Por outro lado, as transações B2B (business to business) ainda lutavam para permanecer no confortável e tradicional mundo das vendas físicas com frequentes “salas de venda” onde os vendedores ofereciam descontos e o comprador reinava supremo.
Mas essa imagem está mudando rapidamente à medida que os negócios B2B rompem essa barreira e se movem para o online.
Cenário digital do B2B
Pesquisa realizada pela Agileintel Research, publicada pela Statista, mostra que o valor bruto do comércio eletrônico B2B global crescerá de aproximadamente US$ 18,4 trilhões em 2021 para aproximadamente US$ 22,172 trilhões em 2022. O primeiro cenário digital, entre o primeiro trimestre de 2020 e o mesmo período de 2022, o número de pedidos online cresceu exponencialmente, com vendas aumentando 95% para B2B e 44% para B2C.
O relatório, produzido pela SalesForce, que trabalha com soluções de gestão de relacionamento com clientes, com base em pesquisas realizadas em 25 países, incluindo o Brasil, também apontou que os profissionais de marketing B2B estão se esforçando para criar experiências de negócios mais satisfatórias.
B2B e o e-commerce
O ambiente B2B percebe que o universo online traz capilaridade e aumenta a visibilidade das marcas e consequentemente o volume de pedidos. A grande vantagem é dar aos parceiros, lojistas e distribuidores flexibilidade e agilidade para gerenciar os pedidos por meio de um canal de vendas online disponível 24 horas por dia, sete dias por semana.
A modalidade de marketing virtual que atraiu negócios para empreendimentos comerciais é o mercado. Os setores que se destacam nesse esforço incluem distribuidores de autopeças, bebidas e produtos para a saúde. No primeiro trimestre de 2022, o volume bruto anual de mercadorias vendidas foi de R$ 1,2 bilhão.
Mesmo com todas as tecnologias possíveis a bordo, o e-commerce B2B não pode descuidar do caráter essencial para a credibilidade e fortalecimento do seu negócio: serviços profissionais dedicados com vendedores qualificados para assuntos técnicos. Além disso, é necessário fornecer informações detalhadas sobre produtos e serviços.
Outro problema muito importante é a solução dos meios de pagamento. Tanto o B2C quanto o B2B possuem semelhanças, porém no modelo business to business com compras mais constantes e previsíveis, cheques bancários e transferências bancárias têm sido historicamente os métodos de pagamento mais utilizados. Graças à digitalização dos pagamentos, reduzimos o tempo de processamento das transações financeiras.
Como dar o ponta pé inicial?
Transformar algo estabelecido há décadas, considerando que o modelo tradicional de negociação B2B envolve o presencial, pode não ser uma tarefa fácil, principalmente porque muitos vendedores e representantes comerciais não veem a mudança como uma aliada, mas como uma adversária ou risco. Por isso, é necessário mostrar às empresas tradicionais que o comércio eletrônico B2B facilitará o processo de vendas, economizará energia dos profissionais de marketing na conquista e manutenção de novos clientes e alocará tempo livre para esforços para fechar a venda.
