A metodologia de cross-selling e upselling oferecem técnicas com o objetivo de aumentar sua receita vendendo mais para os clientes que você já conquistou. Aqueles que trabalham com vendas e marketing estão familiarizados com estratégias de vendas cruzadas e vendas adicionais.
Eles sempre foram usados consciente ou inconscientemente no comércio tradicional. No entanto, no mundo virtual, existem inúmeras opções disponíveis para levar essas práticas a outro nível. Compreendendo as técnicas de cross-selling e upselling, você será capaz de maximizar o valor de sua transação na loja e aumentar o valor da vida útil do cliente, uma das métricas de desempenho mais importantes para o comércio eletrônico.
O que é cross-selling e up-selling?
O conceito de cross sell e up sell é muito simples e se refere à tradução desses termos. Cross sell significa venda cruzada, ou seja, é uma estratégia que agrega produtos complementares à venda. Uma marca que faz isso muito bem é o McDonalds com promoções de combos e lanches grátis.
Up sell significa aumentar as vendas, ou seja, é uma estratégia de oferecer ao cliente um produto melhor e mais caro, ao invés do que ele estava interessado, e mostra os benefícios de pagar mais por algo melhor. Assim, no e-commerce, o cross-selling significa vender mais itens para ganhar mais, aumentando assim o pedido médio, enquanto o up-selling busca aumentar o lucro de cada venda vendendo produtos mais caros.
Qual a diferença entre cross-selling e up-selling?
Embora essas duas técnicas de vendas sejam semelhantes, elas têm uma diferença fundamental. O objetivo do cross-selling é fazer com que o cliente faça outra compra, enquanto o up-selling o incentiva a comprar produtos mais caros – geralmente por se tratar de uma versão premium. Ao comprar um telefone celular, um exemplo de venda seria oferecer um aparelho mais caro com mais recursos. Um exemplo de venda cruzada seria oferecer um estojo ou fones de ouvido como complemento na compra de um dispositivo.
Vantagens do cross-selling
Ao oferecer produtos complementares como parte de uma estratégia de venda cruzada, você pode:
- Mostre ao cliente que sua seleção de produtos é mais ampla do que ele imaginava (promovendo assim seus produtos menos conhecidos).
- Maximizar o valor total obtido de cada cliente (Customer Lifetime Value).
- Lembre o cliente de que ele pode precisar de seus produtos novamente em um futuro próximo e mostre a ele os benefícios de comprá-los agora para economizar na postagem e evitar o incômodo de fazer uma nova compra mais tarde.
Vantagens do up-selling
- Mostre ao cliente que sua seleção de produtos é mais ampla do que ele imaginava (promovendo assim seus produtos menos conhecidos).
- Maximizar o valor total obtido de cada cliente (Customer Lifetime Value).
- Mostre ao cliente que às vezes é melhor pagar mais por algo melhor, que dura mais e oferece melhor custo-benefício.
- Melhora a experiência do cliente.
