O Pipeline de vendas é uma ferramenta essencial para as áreas comerciais que desejam aumentar a eficiência de suas negociações. Quem trabalha com novos negócios já sabe que essa ferramenta é um ótimo recurso para gerenciar as atividades do dia a dia.
Por meio dele, é possível criar um relacionamento eficaz com o cliente, pois a função visa apoiar a equipe de vendas em todas as fases de comunicação com os clientes em potencial, antes mesmo de se tornarem clientes reais da empresa.
A ferramenta deve fornecer foco nas vendas que serão fechadas em determinado mês ou período. Portanto, a gestão deve ser realizada constantemente. Continue lendo o artigo para saber mais sobre como funciona um funil de vendas.
O que é Pipeline de Vendas?
Um pipeline é um mapa das etapas do processo de negócios de uma empresa que mostra todas as oportunidades de vendas e em que estágio elas estão no processo.
Além disso, essa ferramenta verifica quais ações são tomadas para que a negociação aconteça. Um gerente pode organizar um mapa visual, enquanto um trader tem acesso a informações importantes. O pipeline move cada ação necessária com o lead, segue alguns estágios e avança para o próximo estágio, de acordo com o andamento do lead.
Além de permitir que o vendedor saiba em que estágio está cada prospect, o pipeline de vendas fornece informações importantes que orientam e direcionam o esforço de vendas, como:
- Primeiro contato com a trela;
- Histórico de contatos entre a empresa e a administração;
- Ao enviar um e-mail;
- O tema do material a ser compartilhado;
- Qual proposta enviar;
- Qual é o próximo procedimento após a apresentação da proposta;
- Fechamento;
- Depois das vendas.
Motivos para se estruturar um pipeline de vendas
Um pipeline de vendas é essencial para manter seu negócio competitivo e em crescimento. Isso porque é uma ferramenta que utiliza estratégias para impulsionar as vendas e incentivar todo o cliente a comprar. Só assim os profissionais podem se organizar melhor e saber onde focar seus esforços.
Veja mais de perto os motivos para ter um canal de vendas bem estruturado:
- Fornece uma visão geral das oportunidades de vendas em curso;
- Todas as fases de negociação;
- Dados e estatísticas disponíveis para auxiliar a tomada de decisão;
- Relação de conversão de cada etapa;
- Valor do total de oportunidades e cada uma delas;
- Oportunidades de vendas que demoram muito para serem concretizadas;
- Tempo médio do ciclo de vendas e de cada etapa do processo;
- Forças e fraquezas de cada fase;
- Gestão da força de vendas;
- Padronização de processos;
- Ações de melhoria;
- Traz previsibilidade de vendas com base nas fases em andamento.
Como criar um pipeline de vendas efetivo?
As etapas do canal de vendas ocorrem de acordo com cada empresa e seu processo de vendas. Portanto, criar vários funis de vendas diferentes pode ser um bom ponto de partida.
Você pode criar um funil para prospecção, outro para aumentar as vendas de clientes ativos, outro para adquirir clientes inativos e assim por diante. Use a metodologia de pipeline para mapear as etapas de cada um. Mas como aplicar no seu negócio?
- Organize-se
O grande “salto de gato” em ter um pipeline é a capacidade de ser mais assertivo nas negociações. Para fazer isso, organize seus leads.
- Defina ações claras para cada etapa
Porque a dívida sobre as tarefas tudo que você tem que fazer. Descubra qual é o melhor momento para ligar, enviar e-mail, agendar uma reunião, fazer o acompanhamento, enviar um contrato e muito mais.
- Defina metas
Defina uma meta para cada etapa, como as porcentagens para avançar para as próximas etapas, o prazo para cada contato com um cliente em potencial etc. Isso facilitará a obtenção de melhores resultados.
- Saiba onde concentrar seus esforços
Priorize ajudar os clientes que estão mais próximos do final de cada etapa a passar pelo funil.
- Mantenha seu pipeline de vendas atualizado
Uma vez que o pipeline é construído, você precisa mantê-lo atualizado. Além disso, revise constantemente a ferramenta e implemente melhorias, se necessário.
Por fim, o Pipeline permite insights sobre oportunidades de vendas, entendendo a qualidade dos leads e os tempos médios de conversão de leads e padronizando todo o processo de vendas.
Portanto, tenha em mente que o relacionamento com o cliente é essencial para alcançar bons resultados. Use seu funil de vendas para criar e manter a conexão certa e humanizada com seu público. Defina metas e recursos, mas seja flexível quando necessário.
